张子凡讲座2

发布时间:2021-08-06 07:06:26

2.管理就要贯彻到底 做企业,光靠聪明去打仗太辛苦,因为你聪明对手也很聪明。但 是如果你是用大智慧跟他对仗的话,你发现他聪明你智慧,他根 本就不是你的对手。 所以做企业管理到了最高境界, 不管便是管, 无为而治。所以呢前面我们一起讲了三点。第一点,就是领导者 是人,管理者是神。第二个,贯彻到位的前提,包括五个要素: 标准,结构,格局,分钱,分权。第三点,放下是为了更好地拿 起。第四点,爱是一切力量的根源。投入的爱一次,你会得到百 倍千倍的回报。一分耕耘不一定马上就会有一份收获,但它一定 是一份积累。所以很多年轻人,当他们找到一份工作,他们总是 希望能够急功*利,总是希望越快越好的拿到钱。实际上一个能 量增长,它是横空出世源于点滴积累。所以呢你今天加班不一定 马上就会有加班费,但一定对你个人成长会有帮助。什么叫做成 功?赚钱成长,帮助别人赚钱成长这叫成功。赚钱是有形的,成 长是无形的。所以尤其是作为一个管理者,你更应该清楚你的定 位,因为定位决定高度。所以我们讲一个优秀的企业管理者就像 一个优秀的教育者一样.那我们本身做教育,我要招徒弟的时候, 我都问他们一个问题:你为什么要做教育?他说因为我可以赚钱, 而且可以顺便帮助别人。我说这种定位应该给它反过来,我们首 先可以帮助别人,而后可以顺便赚钱。你如果是这样一种定位, 你就更容易赚钱。所以我今天作这个企业的管理者,不是我自己 能获得什么,而是我能够为员工带来什么。当员工他们获得了,
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他们自然会想办法去帮助企业获得。 这时候你发现大家目标一致, 统一方向、统一思想、统一认识、统一目标。做到四个统一,企 业才有未来。所以我们谈到第四点,爱是一切力量的根源。所以 在这我说,当你如果说把员工当成兄弟姐妹的时候,你会发现他 们每个人都能感受到你对他那份好,那份爱。所以一个女孩子, 你跟她说我爱你三个字的时候,她是能听出来,你是发自内心说 的还是从嘴巴里面讲出来的。我们的员工他们也不是傻子,他能 感受到你到底是真正的爱我,还是只是想利用我。所以你要想办 法去让员工觉得, 今天我在这个企业工作, 除了可以挣到钱以外, 我更多的可以学*,可以成长,可以得到来自我的主管,我的管 理者,他给我那种真诚的关爱。其实正是那份关爱是留住这个员 工,他在这儿工作,一个非常重要的关键。所以抓人先抓心,你 要想办法让那个人他的心长在你这里, 那么你还担心这个人会离 开吗?所以身心合一,力量是最大的;身心分离力量是分散的。 我们现在很多企业管理者, 往往想的是怎么把这个员工他的人留 在这儿,却忽略了把他的心留在这儿。所以我们一定要发自内心 地去关爱你的员工,把他们当做你的兄弟姐妹,这样的话,员工 才会更愿意,自发自觉自愿地忠诚于你。第五点,企业文化与光 明前途。作为一个企业,我们希望持久盈利。那么你知道企业盈 利的关键是什么?是靠人。而企业与企业的差异,正是人与人的 差异。我曾经在招员工的时候,遇到过这样的例子》有一个曾经 做保险的业务员,他到我这里来感觉就是急功*利。他待了半天
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的时间,最后我们两个人决定还是分开算了。这个小伙子他来了 以后,他是一种杀鸡取暖的销售方式。是把客户烦死为止,穷追 不舍。那么当你这样做的时候,不如蓄水养鱼。所以我们发现他 的这种过去的经历,就赋予了他今天行为上的一些变化。说这个 人他高兴,他痛苦,他忧伤。高兴也好,痛苦也好,那是一个人 内心情绪的外显。同样呢,一个员工,他在你的行为表现是由他 过去的企业文化,在他身上打下了深深的烙印。所以一个人他过 去那个企业赋予他的企业文化, 那么这是对一个人后边的职业生 涯一个非常重要的影响因素。 所以企业和企业的表面差异是人与 人的差异,而深层的正是企业文化与企业文化之间的差异。到底 它的根在哪里?我们很多企业是有文化, 但是那是写在墙上的标 语,它没有根。所以呢我们今天有很多企业就是在喊口号,并没 有真正地把它落实到行动,体现在员工身上,让员工变成一种行 为准则。所以我在这分享一下,我们自己的企业文化。我们的企 业文化叫欲取先予。企业文化在初期的时候其实是老大文化,老 板文化。 这个人他有精气神, 他就容易赚到钱。 一份精神一份财。 走路特别颓废的人,他就很难发财。所以企业文化追根,根的话 最深层是宗教信仰。 那么再往上一层是什么?是一个*逅约 的追求,他自己在精神层面的信仰,*迥欠菥窬凸钩闪似笠 文化最初期的核心, 而后变成了稀释文化。 来自四面八方的员工, 大家都带来了各自企业的文化,大家融合在一起,通过交织,摩 擦,矛盾,痛苦,最后这过程演绎成为企业共有的文化,是大家
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共同认可的一个核心的理念。 这时候大家沟通在一个频道上就对 了。所以企业文化,我在这谈到这样一个观点:你呢,要首先考 虑企业文化的渊源是什么?那我的公司叫欲取先予。 三年前得时 候我在温州讲课,给康奈集团讲完了,5 点钟下了课,换了休闲 装大街上晃悠。晃着晃着就晃到了妙果寺门口。黄色的围墙,恢 弘的气势。我想进去烧柱香,结果一摸口袋就只有两块钱。两块 钱连请香钱都不够,我想打车回酒店去取去,又怕回来以后人家 打烊了。所以一想得了,心诚则灵。进门前我给自己定了一个规 矩:所有两侧的佛爷,咱们给一毛钱。中间佛祖给两毛钱。那我 就在门口找一个报刊亭,换成二十枚一毛钱的硬币。进门之前所 以呢定好了规则,我进去了用了三分钟时间,我就先去拜了旁边 四尊佛,都分别给了一毛钱。到了第五尊观音菩萨了,咱们得给 人两毛钱。我就拿两毛钱镚儿在菩萨钱箱里郑重投了进去,然后 我就开始叨唠: 菩萨请您保佑这个保佑那个, 保佑这个保佑那个。 叨了大概有半分钟的时候忽然停了下来, 因为觉得自己简直不是 人。哥几个羊肉串,晚上羊肉串排挡聊的正开心的时候,这时候 过来几个叫花子,手里拿一个破杯子,在那当啷当啷在你面前晃 悠,你瞅他烦了说:哥们有没有零钱,给他一块钱赶紧走。给一 块钱,除了他走以外,没其他任何要求。今儿菩萨面前,你让人 保你们家六十多口子,你给人家两毛钱,你让人保佑你们家一辈 子。我越想觉得自己过分,我马上改口了。我跟他说,我说: “菩 萨刚才我胡说八道,那不算我说的。我保佑您万寿无疆,送您八
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个字:*安健康,快乐幸福。有事您说话,有困难找民警。等我 拜完菩萨以后,后面每尊佛都这样拜下来,过了十五分钟,等我 走出寺庙的时候。感觉天上是那样的晴朗,心情是那样的愉悦和 舒爽。从此以后一发不可收拾,所到之处只要有寺庙,一律保佑 佛祖都好。所以我就讲,其实佛祖他们在前面坐着,他们也很郁 闷,每天皱着眉头看着地下真烦,从早上 6 点开门到晚上 10 点 关门,乌央乌央人进来,烟熏火燎你瞅瞅吧,完了你说穿红衣服 那个给一块钱,保你们家七十多口子,还得管一年的时间。您那 英镑还是欧元?你说那穿粉衣服的更过分, 给一块钱保佑你们家 一百多口子,还得管一辈子。我欠你们家的呀。佛祖正郁闷呢, 一看那小白张子凡不错,给我两块钱保我都好,得了,多给他点 甘甜雨露吧。结果这两年生意特好。所以我们就把欲取先予放在 这儿。 欲取先予是什么?当你希望从对方那儿获得你想要的东西 的时候,首先考虑一下,咱们能为人家做点什么。所以当一个团 队的管理者,你希望员工都能够尽心竭力为你去工作。你首先考 虑一下,咱们作为企业,我究竟为人家做了什么?所以八个字: 来为公司,走因管理。来的时候人家冲着这个公司的牌子来的, 冲着公司的体制来的,冲着这个公司办公环境来的。但是员工为 什么干了三个月走了?你不能不去检讨一下自身原因。 是因为你 的管理存在着问题。所以作为管理者,你今天你要考虑,你对企 业文化是不是已经充分地解读和理解?所以我们有我们的欲取 先予这四个字,延伸出来我们的渠道核心理念。那我们的渠道理
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念是什么呀?三句话第一,我们要对我们全国所有代理商,他们 的钱和前途负责,站在客户端来考虑问题。第二句话,先帮那些 *搴退脑惫ぷ角笪颐亲匀蛔角S质钦驹诳突Ф 考虑问题。第三句话:货到代理商仓库是我们工作的开始。当你 这样做的时候,实际上你就带来了代理商的认同。我们有应验了 这样的渠道核心理念,一脉相承下来,延伸出了我们的渠道员工 的行为准则。十二个字,一共三个词。第一信息共享,第二免费 培训,第三介绍客户。那你要考虑,我们今天给员工的精神层面 的东西到底是不是丰实?我们到底给了他们一些什么?员工为 什么把我们这当成了一个赚钱的地方?那是因为你除了给他钱 以外,其他你什么都没有给他,你什么也给不了他。那所以同样 当我们面对客户的时候, 我们只要比我们的竞争对手进步一点点, 那么我们就离我们的客户*了一点点, 那么我比我们的对手离客 户更*了一步。所以作为一个优秀的管理者,这里面有很多的策 略,要经常动脑子。所以营销是营加销。营是经营,销是销售。 经营动的是脑,销售动的是腿,脑子在先腿在后。这么大一个城 市,你只要让员工出去拜访客户记得发生成本。但是经理们凑一 块,大家在这儿动脑子,去琢磨,去创想,那是不需要成本的。 所以今天你是在用脚去做管理, 还是用脑去做管理?我要问问你 这个问题了。我希望你能自己引发思考。在这里我们谈到了一个 企业的企业文化和他的企业前途之间是有关联性的, 所以作为企 业管理者有没有对企业文化进行深刻的解读, 第二来讲在这个过
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程中, 在做事的时候你有没有考虑过用科学的方法去全面提升员 工的能力和水*,能够持久如一的调动员工积极性。第三点你还 要考虑是不是只在物质层面上去极大化满足员工需求, 而忽略了 在精神情感层面上关注。所以有时候我们发现,我们给员工的不 一定是他们真正想要的,而他们真正想要的我们并没有给他们。 所以一对老夫妇结婚 30 多年了,感情一直特别好,就是最*这 两年老吵架,吵的不亦乐乎,最后伤了感情。老头说了离婚,老 太说离就离,谁怕谁啊。结果当天下午,两人商量好,第二天上 午九点钟办手续去。头天下午四点钟的时候,他们有一个律师朋 友来了,他们共同的朋友,来了以后大家接待吧。本来是想装的 若无其事,但是这事藏不住。那律师从他们的表情看出来了,一 问说要离婚了。赶紧劝吧,劝了一个小时没用,律师也放弃了。 放弃临走的时候说了:老爷子您跟老太太过一辈子了,这明儿就 要分手了,您还不请老太太吃顿散伙饭啊?老头一想也对,那我 请她吃顿散伙饭吧。于是老两口约号了晚上 7 点钟去。老头把老 太太带着他们最常去的那个饭馆,点了最常点的那种做法的鱼。 结果坐下 15 分钟谁都不说话,等着那鱼上来,各自低着头在那 儿抠手指头。一会鱼端上来了,老头抬眼瞄了那鱼,拿起筷子来 以及其娴熟的动作,三下两下把鱼头卸下来,放在老太太碗里。 老太太也不吭声,歪着脑袋看着那鱼头,沉默了大概有 10 秒钟 的时候。然后拿起那碗里,啪摔在地上,紧接着瞪老头子一眼。 “你这老东西,这么多年我嫁给你,你给我吃鱼头。想不到明天
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就要离婚,你还给我吃鱼头。 ”老头子当时瞪着眼珠子说: “难道 你不爱吃鱼头吗?”老太太说: “我什么时候告诉你我爱吃鱼头 了?我告诉你,我这辈子最不爱吃的就是这鱼头。结果你给我吃 了一辈子。 ”完了事儿老头当时一拍大腿说: “哎呀,你怎么不早 告诉我一声,我这辈子最爱吃的就是这鱼头,结果一直都没舍得 吃,全都给了你了。 ”所以我讲这个小故事想告诉各位,今天我 们给人家不一定是人家员工想要的, 那么人家想要的咱们没有给 人家。所以企业的竞争力就在于人,而人背后的思想那是有企业 文化时间长了以后影响出来的。所以我们相信影响力是存在的。 我们要把我们的企业文化重新解读, 把它落地能够变成员工的行 为准则, 这样的话你发现这个团队它才能够整齐划一, 步调一致。 这个企业未来成长速度才会更快。这是我们谈到的第五点:企业 文化与光明前途。第六点:欲正人先正己。我记得曾经在十几年 前,当时我在打工的时候,我们有一个同事离职。原因是什么? 就是因为他说我跟我们经理在一块觉得特别不舒服。 为什么不舒 服呢?经理老是告诉大家*嗖灰伤交睢 但是他自己没事接个 太太,包括去给狗看个病。经常都是安排我们这些业务员来为他 去工作。所以大家都觉得既然你自己都这样做,还不允许我们这 么做。包括现在有很多企业,管理者不让员工去聊 QQ,自己没 事在那聊去。所以你说上梁不正下梁歪,前人多智慧,早告诉我 们这个答案了。那企业上梁不正,结果下梁歪。所以作为一个优 秀的管理者,你如果希望你的团队,大家能够保持一种公心得状
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态去工作,大家能够用心地去做事,员工能够投入地为了一个共 同目标而努力,那么一定你作为管理者,你自己先要去反思和检 讨一下,看看自己是否把这些工作做到位。这是我们谈到的第六 点:欲正人先正己。第七点:我们现在这个答案,方法,思维模 式和心灵成长,在这儿要提一下。新员工关注的是答案,老员工 关注的是方法,基层主管往上关注的是思维模式,到了公司领导 者关注的是心灵成长。 我们现在给员工答案, 其实是在施之以渔。 当你给他方法就是授之以渔。现在很悲哀的是,我们发现有很多 企业,他既没有格局,他又不注重细节。员工的话术谁来辅导? 你说客户人家说了: “你这个东西太贵”这是最常见的。但是我 们发现我们的主管经常在瘸子放驴瞎呐喊,躲在办公室里。那你 怎么知道员工他每天面对的一些困难和问题呢?所以为什么新 员工干了两月没业绩就走掉了?我觉得人才属于社会, 这不是他 打工的最后一个单位。没错,但是我们应该让优秀的员工尽可能 时间长的留在企业。我们的员工越稳定,忠诚度越高,客户的忠 诚度随之也会越高。 因为客户的忠诚度和员工的忠诚度往往是成 正比的。 而我们优秀员工为什么会离职?我们很多人都会片面的 认为是薪水不能满足他,对手给开出了更多的薪水。但事实上真 的都是这个原因吗?不一定。有很多员工的离开是因为这样,那 样或那样的问题,这其中就不乏会有管理者自身的问题导致的。 所以作为一个管理者,你就要考虑你今天有没有走到市场去。你 的办公室不应该在*逄ê竺妫阌Ω么永*逄ê竺孀叱鋈ィ
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到市场和员工身边去,这样你才能有更好的团队的绩效。所以泡 在市场才能刨出问题来, 扎根在客户群里才能真正发现客户的需 求。 我碰到的这种让我感觉最衰败的团队是什么状态?一个渠道 部门, 在一个城市划分成为两个, 南区和北区。 北区 42 个员工, 南区 43 个。然后这些员工大家出去以后,我跟着他们其中一个 业务员协同拜访。女孩子上面穿的是正装,底下穿一双球鞋。那 我就很奇怪了,你说这身打扮不伦不类呀。我说: “你怎么底下 穿一双球鞋啊?”她说: “每天得拜访 80 个店,我走不过来,穿 高跟鞋的话走不下来。 ”后来我说: “你干嘛拜访 80 个店啊?你 管多少个客户?”她说: “就管 80 个。 ”我说: “你一个月休息几 天?”她说: “每周休息一天,周日休息。 ”我说: “你周一到周 六每天把这 80 个客户都要拜访一遍, 一个月要拜访 25 次以上?” 她说: “没错。 ”我说: “我跟你走一趟吧” 。她骑着电单车,然后 到了客户那以后, 进去 15 秒到 1 分钟搞定。 到那简单寒暄几句, 客户刚倒水,她撤退了。后来我就跟她走了 5 个店以后,我就停 下来让她前面先走,我说我在这跟你客户聊聊。这一聊我就问他 们客户: “你需要你的客户经理她每天到这来拜访吗?”他说: “不需要,我其实没那么多事找她,我就希望我找她的时候,我 打个电话她能到我这来一趟就行了。 我不需要她每天都这来一趟。 她每天来了以后,我这刚卸门板,正忙的时候她进来了,你说我 是招呼客人啊?还是招呼她?我倒杯水,她抿一口她就撤了,我 那杯子 1 毛 9 还浪费了。 我就希望她每周有两次左右出现就可以,
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然后*时就是我打电话,我有事找她,一个小时内能够说到达, 我觉得就知足了。 ”回去我带着这个问题就在考虑,拜访的频率 是非常重要的。我就经常和他们讲,我说: “销售团队的管理要 非常重要的一点就是:抓他们的拜访数量和质量。 ”刚才的这种 情况就是典型的有数量没质量。业务员每天也疲于奔命,然后到 哪去都是蜻蜓点水,这样的拜访其实是无效的或失效的。所以要 向叫花子学*拜访客户,你看叫花子他守着一个路口,然后他准 备跟人要钱。他第一星期他一看这红灯大概 40 来秒钟,然后车 停了 30 来辆。他一算:一辆车一秒。然后就开始从第一辆车开 始敲一下,没反应。第二秒钟奔第二辆车,第三辆。。结果你这 。 种光注重拜访数量, 这第一辆车的车主等你跑到第六辆他才意识 到:干嘛?这哥们要钱是吧?给他一块吧。人家把车窗玻璃放下 来,那一块钱给你的时候,你跑第 12 辆车去了,所以结果你没 得到钱。一礼拜下来叫花子没挣到钱,回到破庙里面自己痛定思 痛, 一琢磨, 光注重了拜访数量, 忽略了拜访质量, 这是不行的。 叫花子想: “怎么办呢?这第二星期我得改变一下策略了。 ”第二 个礼拜,他又到那儿去要钱去。这回好,逮着第一个车主他不放 了,当当当连敲 6 秒钟,车主瞪他一眼还不识趣还敲。敲了 20 秒的时候,车主烦了把玻璃往下一放,拿一木棍子把他卸那了。 叫花子捂着脑袋包,回到破庙里一琢磨:光注重拜访数量不行, 光注重拜访质量也不行。那到底让我怎么做啊?叫花子一琢磨, 没有调查就没有发言权,毛主席说的对,所以我要调查调查了。
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第三个星期出去以后,他这次不以销售为主,不以要钱为主而是 关注调研。经过一个礼拜走访市场,他明白了两点:第一个,车 如果档次低于 4 万块钱一般很难要出钱来。比如说三手的夏利, 四手的吉利,五手的奥拓一般不容易要出钱来。然后他发现还有 什么不容易要出钱?出租车司机一般不给钱。 他发现有两种情况 特别容易给钱,第一个车的档次高于 15 万,第二个车里坐一个 60 岁的老太太,哪怕是拖拉机,一般也都给钱。所以叫花子明 白了以后她就知道了,第四个星期再出去的时候,重点客户重点 拜访。然后接下来叫花子到那儿一看,有七辆车符合特征,*均 一辆车 6 秒钟,到那儿去当当当你要钱,第四个星期下来挣了 300 来块。叫花子回来以后他永不满足,还在琢磨:我怎么才能 实现我第一次拜访的效能最大化?叫花子回来一想: 投机心态太 重,少了很多投资的心理。我不能老是想着从那儿得,我得先学 会去舍, 没有舍又怎么会有得呢?叫花子于是他就开始了第五个 星期出去的时候, 他自己事先买好了 100 块钱一把的鸡毛掸子来 了一把,别在腰眼上。又花了一块钱买了一把刀片放在口袋里。 把销售拆分成三部曲。第五个星期要钱的时候,他一看 6 辆车符 合特征,*均一辆车 7 秒钟。直接过去奔向目标客户。到那去第 一步先敲玻璃,敲两秒钟没反应,第二部启动第二步销售计划, 把自己鸡毛掸子拿出来,隔着那玻璃给人掸玻璃,一遍掸一边微 笑着,积极心态引导你积极心态。掸了 3 秒钟一看没反应,人家 还跟你说两句话:好生意好心情一路*安,说吉利话都没用,没
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关系, 人家软的不吃你来硬的。 叫花子于是启动第三部销售计划: 掸子别回去,拿着刀片来面前晃悠晃悠,意思给不给钱,不给钱 就铲,你自己看着办吧。完了一看得了交保护费吧,给一块钱, 叫花子一天挣了 700 多块。 所以从叫花子身上我们都看到一点就 是:要么我能帮你,要么我能制约你,总之我一定会让你感受到 我对你的重要。那今天我们的企业,我们的员工到了客户面前能 不能让客户感受到:要么我能帮你,要么我能制约你,总之我一 定会让你感受到我对你的重要。同样为难的主管,管理者能不能 让员工感受到我们也一样能做到这种效果?所以管理者要走到 市场去,要经常下市场,到地下看一看,碰到员工他们的销售话 术方面,不具备,不专业。你要第一时间,想办法回来以后在全 体员工会上的时候给大家讲一讲具体的方法。 当你这样频繁的接 触市场以后,你就会得到很多销售提升的关键动作,应该从哪里 入手这样的启示。所以一个优秀管理者是需要经常下市场的,经 常和员工并肩作战。 新员工需要的是辅导, 老员工需要的是指导。 辅导的辅,旁边是个车字,就是你需要经常走到他身边去,这样 跟他一起去并肩作战。那么指导的指用手去指一下,调拨一下他 就明白怎么回事。所以新员工需要辅导,老员工需要指导,这样 才能指导员工在工作中遇到的困难和困境, 随后帮他们一个一个 解决掉,这不叫是小事不小,大事不大吗。当你把每一个小事, 把每一个客户提出的异议和抗拒都能够在例会的时候, 想办法给 员工一些答案,这样在他自己没有兵器的时候,你先给他一个兵
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器。他使一段时间以后,等他有了自己的方法了,他随后自己再 用自己的方法,把你的工具放在回收站,这就对了。所以管理者 要想办法循序渐进,渐入佳境的引导员工成长。只有员工成长才 能帮企业赚回更多的钱,那么企业赚了钱后,就要拿出来一部分 培训的预算和经费去更好地投入进去帮员工成长, 这样形成一个 良性的循环。企业就在每一次循环中,在每一次主管和员工的互 动中不断的去突破。所以只有员工成长企业才有突破。管理者必 须要专业,你能够给新员工以答案,你给他多了他也接受不了, 所以初期的时候就是让他能得到针对性比较强的, 完全贴*市场 需要的, 能够对他销售促进有帮助的这样的一些具体的工作建议 和答案,这是对于新员工。但是老员工你要给他方法。因为施之 以鱼不如授之以渔。 你给他一个方法, 他自己会制造出一个答案。 接下来对于主管经理来讲, 要关注自己的思维模式的修炼和提升。 一个企业想上市看的是你的商业模式, 而商业模式的背后就是管 理者还有上面*宓乃嘉J健K运嘉J骄龆ㄗ派桃的J剑 决定着企业是否有机会做大,上市。说到这个思维模式,那我们 就讲了,你说一个写字楼有两部电梯,这楼特别高,大家每天上 班的时候都拥堵。有人就很抱怨,物业公司总经理很重视召开紧 急会议, 商讨对策。 然后有人提议: 经理, 咱们再装一部电梯吧。 经理说: “不现实” 。无论资金、技术、人员、实力都不现实。那 怎么办啊?这个时候有一个人慢慢站起来说: “我有一个提议, 我想我们既然不能通过再装电梯这种方式来真正缩短客人等电
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梯的时间, 那么看看是否可以通过分散那些正在等电梯的客户的 注意力,然后让他们感觉等电梯的时间在变短呢?”这句话说完 了以后, 大家开始畅想具体的举措。 第二天早上起来发生了变化, 两部电梯旁边的墙上多了三面竖条的镜子。 早上起来人们来* 来了,女孩子背着空包来了一看一面镜子,然后干嘛啊?拿出口 红来,在那儿画口红。男人干嘛啊?旁边看着。然后女孩子划好 口红一看电梯来了这么快,人家口红一擦进电梯了,男人看着马 上就要进电梯了,怎么这么快?才看三个(女孩子) 。他也跟着 一块进去了。从此再没人投诉。那么如果我们通过再装电梯这种 方式解决问题,这叫纵向思维。98%的*庸的人都是用的这种思 维方式,如果你想成功,你就不要去使用那些常规的人他们的纵 向思维。所以别人都这么想,我偏这么想你就成功了。所以常人 为之我为之,我为常人也;常人不能为之我为之,我非常人也。 如果你希望你领导的团队像狼一样, 你希望你的团队能成为* 团队,战斗力极强,那么你就需要使用的是横向思维模式,装镜 子。所以我们现在的企业,如果我们希望能够让我们的市场做的 更好,你不一定非得不断开发很多新的区域市场,新的客户。其 实你把你的价格扛住别轻易降价,你发现当天枰左侧是价格,右 侧是价值。当消费者他们对你的价值不够认同,当你的竞争对手 跟你同质化的时候, 这时候我们被迫参与到了非常惨烈的价格竞 争中去。因为你的对手在降价,你也跟着他一起不得不去降,这 就是纵向思维。无异于自杀,价格降下去再想涨上来是非常困难
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的,所以你发现客户的毛病都是被我们惯出来的。羊如果没有吃 过鲜草,它是永远不知道鲜草是什么味道的,但你只要给它吃过 一回, 它就要点击第二回。 所以如果我们希望我们的市场能够说, 在销售额增长不一定很大的前提下,但是利润能够增长很快,那 就别降价,找到一种折扣替代的方式,不断的去塑造你的价值, 添加你的附加价值。 这样的话你发现你的客户他就不会把眼光只 是瞄在价格上。同样当我们作为管理者希望员工忠诚度提升,不 是完全靠给钱换来的。 那我们希望员工是基于什么?心甘情愿地 去做事,而不是薪甘情愿地去做事。那么你需要的是什么?需要 的是在钱以外转移注意力, 给他们更多的精神和情感层面的东西。 员工在你这里工作,拿人钱财替人消灾,员工给企业贡献之前或 者是同时,我们作为企业的管理者也要考虑,我们究竟给了员工 一些什么样的东西。所以当你在抱怨员工忠诚度不够高的时候, 你有没有考虑过, 你究竟为员工提升忠诚度做了些什么?当我们 还在抱怨客户没有帮我们完成指标的时候, 有没有考虑过我们究 竟为客户做了些什么?所以过去说人不为己天诛地灭, 现在的人 都很现实,现在人我们往往发现是本位主义,有自私的考虑所以 完全正常,这是人性的共同特点。销售的过程是研究每一个消费 者心理运动的过程, 那么管理的过程就是把握员工他们内心需求 而后加以满足的过程。所以作为管理者,我们所能做的就是不断 的去关注,去思考,去琢磨员工到底在想什么。你对员工想的, 琢磨的越透彻,越清晰,你发现你团队管理的越容易。所以你把
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这东西看透了,庖丁解牛,你把员工的心里琢磨透了,你发现你 就更容易去驾驭他,所以叫做弱者适应客户,强者改变客户。作 为一个团队的管理者,如果你自己不够专业,那么你就发现你的 团队就会去使你弄得焦头烂额。如果你足够专业,你发现你可以 驾驭这个团队,你会很轻松。在一个团队里面,你如果希望你的 团队忠诚度提升,你要不断的去琢磨这里面的东西。所以你知道 企业里面什么部门的人是忠诚度最高的?做技术的,做财务的。 什么部门是忠诚度最低的?做市场的,做销售的。那为什么做技 术的, 做财务的他们的忠诚度最高?因为他们每天都是跟电脑跟 技术跟机器打交道, 跟人接触的少。 所以我们发现跟人接触得少, 他的脑子不一定很灵活,但是你发现他会很稳定很忠诚。那么做 市场,做销售的是天天和人打交道,忠诚度就会变差,跟人打交 道他想的事情就多了。素以过去陈胜吴广起义也好,他们也是想 的多以后, 接触多了, 这人他活分了, 所以你发现人挪活树挪死, 他就会想着可能会跳槽。 如果一个管理者希望你自己的团队成员 稳定,那你记着不停给他们去找事干,让他天天纵向,去跟人打 交道。让他天天每天不停的去给他加工作。那么当他每天能量总 和是 1 的前提下,他做事情的时间占了 90%,80%,那么他琢磨 人的时间,琢磨你的时间只有 10%的时候,这时候你和他刚好反 过来,你每天琢磨他的时间占了 90%,你做事情占了 10%,这时 候他琢磨你的时间没有你琢磨他的时间长, 所以自然你就可以去 驾驭这个团队,你可以有办法去提高这个团队的忠诚度。一个优
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秀的管理者要有自己一套独到的思维模式。 一个妥协性格人往往 他在以别人为中心妥协性格的人,他会关注情感层面更多。作为 一个优秀的管理者你应该是相对理性的。你的思维是 1234567, 春种秋收夏管理, 一环扣一环层层深入的。 只有你去能够琢磨好, 琢磨透,你琢磨他的时间比他琢磨你的时间要长,你才能更容易 去驾驭这个团队。所以一个管理者的思维是非常重要的。思路清 晰比能力强更重要。 一个优秀的管理者要想办法突破自己的思维 极限, 要想业务突破首先思维突破。 对于一个优秀的管理者来讲, 那么你的业务就是管好这个团队。 员工是你打向市场的拳头和手 臂,力量的延伸,你要透过他们实现组织的目标,这就是管理。 所以如何最大化的调动员工的工作积极性, 而且能使这种效能长 久的保持下去,这就是一个管理者你对自己的要求。所以一个优 秀的管理者你必须要突破自己的思维极限, 要想成功先把自己弄 疯。 因为你还不够疯狂, 你的思维还是按照循规蹈矩, 常人出牌, 所以你发现你的团队是*庸的,它很难有大的突破。所以我讲一 个优秀的管理者,你的思维到什么程度,就像我在我们的办公室 门口,半个月没回去了,发现一张纸在那儿摆着:谢绝推销。我 把员工叫过来,谁写的?一个员工说了:我写的。我说: “你为 什么要写这个谢绝推销?”他说因为咱们这层其他的办公室,那 些公司都写着谢绝推销, 而且第二个每天来推销, 那些卖信用卡, 卖保险,卖证券,卖办公用品的太多,每天十几拨人影响我们正 常工作。我说凡事有一弊它必有一利,危机背后是商机。其实你
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有没有想过?其实他们来推销以后对我们是有好处的。 我给他们 开现场会,我说第一点这些人来推销,他们是无店不经营,而且 送货上门,满足了我们便利和便宜的需要,那我们为什么不去接 受他们呢?第二点,那些推销的人把我们当成了一个舞台,咱们 *时不都说想学*营销吗?人家把咱们当成一个舞台免费给咱 们表演,咱干嘛不从人家身上好好吸收点经验教训呢?第三点, 你们*时老说想找点客户练手, 那你有没有想过把他们当成练手 对象。他来你这推销来了,你有本事让他说上了 4 分钟然后你就 咔停,开始介绍咱们公司的产品,等过上 20 分钟他走的时候买 走 100 块咱们东西,那叫你本事,对不对?还有第四个,咱们* 时老说招聘优秀的销售人员,但是你发现你很难找到。这人家培 养了 4 年得优秀直销干部送上门来, 干嘛不把他就地按下?还有 第五点,咱们*时总说要整合资源,你有没有想过他们每个人都 有人脉,都有圈子。你撕开他的口子你就进入他背后的圈子,你 把它变成一个打向市场拳头和手臂力量延伸, 然后你把他去整合 回来,让他成为我们的分销商,代理商。为什么不能这样去做? 为什么不能把我们的产品变成她的附件价值?我的产品利润就 是你的,但是你的客户就是我的,你这样做多好。第六点,我说 *时底下那帮人他们到哪去都是谢绝推销碰一鼻子灰, 今天到咱 们这儿来了,欢迎推销。你说人什么心情?人哥几个晚上 12 点 多了羊肉串啤酒,咱们都进入梦乡了,人家那聊着还说着,今天 我碰见一个公司特神道儿,人那门口写着欢迎推销。我说是吗?
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那儿啊?就是那佳业大厦 271708。嘿,哪天带我看看去。你说咱 们都进入梦乡了,睡两回笼觉了,人家还在那帮我们无偿地免费 介绍品牌,你说你干嘛要拒绝呢?所以我说六个利一个弊,把它 给我改了,改成“欢迎推销” 。而且不仅要欢迎,还要全心全意 为人民服务,毛主席告诉我们了全心全意为人民服务。所以我们 不仅要欢迎推销,我们要热烈欢迎推销。所以我跟大家讲,要想 业务突破,首先思维突破;要想员工成长,首先自己成长。所以 专业吸引专业, 你对你底下优秀的员工和骨干提升忠诚度的时候, 不是靠钱,而是更多的是靠你自己这个人。所以尊重一个人很重 要,第二个你能给他学*和成长的机会很重要,第三个充分授权 让他锻炼很重要,第四让他得到一个做事空间很重要,第五个让 他能够看到企业和自己的未来的愿景和前途很重要。 所以一个事 情做成是需要一个复合型的工程, 所以我在下班的时候看见我们 那小区里有卖花的,那卖花的他就在那儿写着卖花,小盆花 5 块 到 10 块不等一盆。然后我就在那琢磨,其实卖花这事,他得需 要 3 种条件同时符合的客户才会买。 第一这人他得有闲功夫来理 这花。天天像我这样出差满中国飞,一个月回不了一次家,那花 早就枯萎了。第二个这人他得又情,一个对花草有情,一个跟他 老婆,跟她老公感情得好。你说都要离婚了,谁还买你那花。第 三他得有技术,他能去打理这个花。三个条件缺一个都不行。所 以我们现在留住员工也不是靠说,我就一板斧能搞定他。您至少 得三板五板斧才能行,所以我跟大家讲的观点就是,毛主席其实
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早在 60 年前就告诉我们什么叫营销。营销是什么?全心全意为 人民服务,这就是营销。毛主席其实也告诉了我们营销也告诉我 们管理了。管理也是这个道理,欲取先予。当希望员工贡献动能 给企业,首先我们企业先考虑一下给员工些什么。你能不断给他 传递价值和效能,他才能不断地去帮你给你汇报,那么第二个毛 主席他早在 60 年前久告诉我们什么叫资源整合,团结一切可以 团结的力量,打一场人民战争,你看多好。所以我们其实做管理 也是这样,我们要调动自己各种沟通的技能,我们语言驾驭的能 力,包括周围的资源,说书唱戏教育人。那么这样的话等等诸如 此类,复合型工程,最后把一个员工变得更好。所以你看一个母 亲她生了 5 个孩子, 就跟 5 根指头一样, 子子各不同。 那同样的, 这个世界上你发现没有两只手完全可以重叠在一起, 所以我们讲 的意思就是说我们要因材施教,要因地制宜,因陋就简,结合每 个员他自己的差异化的特色和需求, 搞出来我们差异化的管理模 式。所以这就是我们讲的做管理的时候,你的思维模式一定要突 破常规的极限。 所以这是说到了我们自己首先必须思维突破才能 带来后续团队的整体的突破。第四点:心灵成长。虽然今天你还 不是企业的高层,那么你还不是*澹牵阋刈⒛阕约旱 心灵成长。因为真正改变世界力量正是每个人的内心世界。心到 了哪里,力量才能跟到哪里。身心合一,力量才是最大的,身心 分离,力量是分散的。所以我们谈到了第七点。第八点是最后一 点,谈到我们的贯彻,这是利润革命的根本。第八点,我们总结
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了所有现在我能接触过的这 1 万 2 万企业家, 他们现在所面临的 很多问题,那么我发现有 12 个字,是他们最苦恼和困惑的,就 是员工身上普遍存在的。这 12 字写的是什么?第一个:忘。员 工的忘性特别大,经常你今天说完了以后,头脚说完了后脚就忘 了。员工忘性大,我个人认为用心比能力更重要,所以以后咱们 碰到说员工忘了做一件事情的时候,你要考虑第一个,他是不是 缺少工作方法,第二个他是不是不够足够重视,那么第三个就说 这事是不是让他感觉到时纯粹在为公司效劳,个人没有收益。第 四个来讲,他这个忘看他是不是一个不好的*惯。第五个你要考 虑这个人是不是没有用心去做事,打工心态而不是*逍奶 以他自然就没有去投入那份精力, 所以他容易产生这个忘的状态。 第二个字:拖。什么事给你拖没了为止,拖忘了为止。我记得我 曾经有一个员工也是,你让他做点事,你要不追这事,不想这事 不惦记这事,他就会把这个事忘的一干二净。他做事倒不是忘, 他是拖,这一件事给你拖到 7 个月拖 1 年的时间。那么这个员工 效率低下的原因是什么?我想可能跟他小的时候也有一些关系。 第三个字叫:等。很多人总是在等,等着你找我主动沟通,等着 你什么什么。不要生命在等待中逝去。所以我说你的员工很多人 就是老等,我说非等最后给张子凡上香去了,然后那时候都已经 过去好几十年了, 然后最后到我面前给我跪在那说老大你看我真 是抱歉,42 年前您曾经交待给我的工作没给您做完,这事我一 直等着有时间得时候给你有个交待,然后您看今天到您面前了,
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我就给您说一声,还没做完呢。您再等我 20 年,等您百年寿诞 的时候,我一定想办法把这差事给您做一个交待,那就晚了。所 以我说不要让黄花菜都凉了,不要让生命在等待中逝去,所以员 工身上普遍存在的第三个字叫等。第四个是:错。老出错,同样 还是要和大家说一句话,一是要检讨自己,二是要看看员工是用 心问题还是能力问题。所以我说用心比能力更重要。第五个字: 推。 碰见问题推卸责任, 就像我说的那个小孩, 他奶奶跟他说了: 打地咱打地,咱打地。小孩没长牙他学会我摔跟头是地的问题, 从此以后就到处推卸责任。 然后你发现这种人还经常是三没员工。 你给他安排工作的时候,没问题你放心吧。然后接下来等这个过 程中,你一看进展了过半的时间但是他这个进度没有。怎么回事? 没关系,您放心一定能做好,等最后结果了没做完。这时候他就 说没办法,都是因为他的原因,因为客户,因为咱们自己品牌不 出名,因为咱们政策不够好,因为咱们没有人家灵活,你发现所 有的责任都推一圈就没他自己什么事。 所以推卸责任是现在员工 由过去 20 多年的*惯养成的,你要有一个意识和认识。第六个 字是什么?肉。 这人做事他特别肉, 一点事本来 3 分钟可以搞定, 非得耗上它两小时。这个肉同样是跟他小时候得教育*惯,成长 经历有关系。还有第七个字:弱。这个人做什么事都比较弱,不 是那么强,很 POWER。这事交给他独立完成能力很强,很弱。 再往下是什么?第八个字:急。急是什么?动不动跟这个同事急 了,动不动跟那个同事急了。老是跟大家急,你说这个火气不好
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可能跟他的脾不好又关系。所以我们必须得学会分析,从医学的 角度,从它心灵成长的角度,从他过去工作*惯的角度,还有包 括从他这人观念意识思维的角度来分析这些问题到底根源在哪 里。 所以光吃西药不行, 得吃吃中药才能去根。 第九个字是: 混。 铁打的营盘流水的兵。其实你混来混去,最后你发现你最后混的 是自己,青春逝去了,企业反而做大了。你还没发现现在的城市 越来越新,但是人越来越老。所以我们现在在企业里面,我们有 一批员工,其实他们就是在混。拿人钱财替人消灾,那灾他都不 管消,他就是想拿钱,他不想干事。所以你选用预留,你招的人 本身他就有问题。所以那地基他就不扎实,将来那房子能够扎实 吗?能结实吗?所以你拿去年的老玉米豆种在今年的地里面, 你 发现他长出来那个棒子,他那个颗粒就不饱满,他这个儿就不够 大。所以选用预留,一定要记着,销售经理你要明白,非人力资 源经理的人力资源管理,你的人才之选是非常重要的一个环节。 所以这个人他今天在这混,他除了有他自身的原因,也有我们把 他招进来的原因。你在识人断人方面还得需要提升和成长。那么 这个混的人, 当然还有我们自己也要下工夫检讨一下自己是不是 有些问题。第十个字叫:低。情商特别低。现在尤其是有些员工 就是特别容易情绪化。工作的时候你发现有的时候,时而高涨起 来的时候,他是团队第一,然后你发现时而他要不高兴了,啪的 说递辞职信就递辞职信,递完辞职信又抽风一样,过 20 分钟又 开始干起来,你发现效能又比其他人都快,比他递辞职信前干劲
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还大。然后这种人你发现经常因为情绪化上来了以后,他就跟这 个不配合,跟那个也不配合,跟那儿抵触,跟那儿排斥,导致团 队对他都有意见,他像只刺猬一样扎向所有人。管理者要检讨自 己,是不是你跟那个人走得太*了?你像大哥一样,然后让他放 肆了。是你跟他走了进之后使他没有了距离感,然后可以去挑衅 权威,使他可以去什么挑衅制度,所以这个人的情绪化,一般这 种员工我跟你讲,他会像跟你在谈恋爱一样,他试探你。所以大 家一定要记得员工其实有时候在试探我们。 就像小孩一岁两个月 的时候,然后你会发现他会把一个东西啪啪啪在桌上摔来摔去, 当他摔的时候,他在看你的面部表情。如果你板着脸:嗯!回头 说话你发现他也老实了,他不摔了。如果你跟他笑嘻嘻,他就不 懂得尊重你。所以孩子都会利用你,何况现在你的员工呢?所以 我就讲的叫做情商低。还有第十一个字叫:丢。丢三落四。我就 讲主管今天拿着擤鼻涕的纸扔在门口, 三天之后你发现门口一堆 纸。如果我们发现那员工,你今天作为主管如果丢三落四,员工 他们也会顾此失彼。主管如果说一天到晚骂骂咧咧,员工也会满 口粗话,所以这叫影响力。我相信影响力是存在的。所以作为一 个优秀的管理者,一定要清楚你自己的影响力是不是积极的,是 不是足够大的。那么所以员工现在丢三落四。你要检讨,一个是 他的*惯,一个是你自身的问题。第十二个是:复。总在重复。 我们应该传承而后批判,继承而后创新。所以企业最需要的就是 变,一定要不断的变化,不断的创新。企业就是在变化和创新中
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不断地提升自己的核心竞争力和自己的战略竞争力。 企业玩的就 是原创,随时被复制,无法被超越。如果每天员工都在大量的重 复坐着这些工作, 那么跟我们自己的管理者, 你自己的思维僵化, 缺少创新意识有关系。所以重新排列组合就是创新。让自己每天 晚上 10 点半的时候睡觉之前,花上 10 分钟时间琢磨一下:今天 有没有搞出来一个创新来。当你把这个创新搞出来以后,你发现 你的企业就会发展的更快。所以到这我们谈了十二点,叫做业绩 突破需要思考的 12 个字的忌讳。那么作为一个管理者,你要善 于去发现员工身上存在的这些问题,这样企业才有机会去发展。 贯彻是我们第一大模块谈到了叫做利润革命的根本, 这里面我们 一共谈到了八点。第一点:领导者是人,管理者是神。所以操盘 手你的专业素质和水*非常重要。第二点:贯彻到位的前提,五 点:标准、结构、格局、分权、分钱。第三大块:放下是为了更 好的拿起。拿起是聪明,放下才是大智慧。第四点:爱是一切力 量的根源,投入的爱一次,你会得到百倍千倍的回报。第五点: 企业文化与光明前途。所以企业文化影响了一个人,一个人他又 影响了整个客户的忠诚度和企业的未来。 第六点: 与正人先正己。 第七点:答案、方法、思维模式、心里成长。作为管理者要关注 自己的思维模式突破和心灵成长。第八点:业绩突破需要思考的 12 个字的忌讳。到此为止,我们第一章节结束。

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